เพิ่มยอดขาย รายได้โต

เพิ่มยอดขาย
ต้องมีการ ‘โม’ หรือปรับแต่งการบริหารธุรกิจ
เเชร์ (Share)

เพิ่มยอดขาย รายได้โต

เพิ่มยอดขาย รายได้โต ..ต้องโมธุรกิจ คำว่า ‘โม’ ในที่นี้คือ ตัวย่อของคำว่า โมดิฟาย (Modify) ซื่งหมายถึงการปรับแต่งให้ดีขึ้นและเหมาะสมกับยุคสมัยที่เป็น ดิจิทัล (Digital) มากขึ้น

การเติบโตเป็นสิ่งที่ทุกธุรกิจ ต่างต้องพยายามต่อสู้ เพื่อให้ได้มา โดยส่วนมากก็จะมีการประเมินทั้งแบบรายเดือน และรายปี แต่เมื่อถึงจุดหนึ่งการเติบโตของธุรกิจจะเริ่มช้าลง อาจจะหยุด หรือถึงขั้นถดถอย

ในยุคดิจิทัล ที่ทุกอย่างเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว วิธีการที่เคยใช้ในการ เพิ่มยอดขาย เพื่อให้ธุรกิจเติบโตมาจนถึงวันนี้ จะไม่ใช่วิธีการเดียวกันกับที่จะผลักดันให้ธุรกิจเติบโตขึ้นไปอีก ..What got you here won’t get you there!

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมเราจึงต้องมีการ ‘โม’ หรือปรับแต่งการบริหารธุรกิจ ปรับแต่งทั้งในเชิง ความคิด มุมมอง เทคนิค รวมถึงวิธีการที่จะ เพิ่มยอดขาย และสร้างรายได้ใหม่ เพื่อผลักดันให้ธุรกิจเติบโตขึ้นไปอีกขั้นหนึ่ง

การวิเคราะห์ ทดสอบโอกาส และแก้ปัญหาอย่างรวดเร็ว คือปัจจัยหลักที่จะทำให้ บริษัทสามารถขยายฐานลูกค้า เพิ่มยอดขายและเติบโตอย่างต่อเนื่อง ซึ่งเป็นหลักการคิดแบบ ‘Growth Hacking’ ที่ทั้งธุรกิจ Start-Up และ บริษัทใหญ่ๆ อย่าง Uber, Facebook, Airbnb ได้นำไปใช้

แก่น (Essence) ของการทำ Growth Hacking ประกอบด้วยกันทั้งหมด 3 ส่วน

Growth Team:  ทีมนี้เป็นทีมที่แยกออกมาจากฝ่ายอื่นๆ สมาชิกของทีมจะมาจากหลายฝ่าย โดยทุกคนจะทำงานและมีจุดร่วมเดียวกันคือ การเติบโตธุรกิจ และไม่มีข้อจำกัดเรื่องปัจจัยภายในของแผนกอื่นเข้ามาเกี่ยวข้อง

Insight Finding:  การเรียนรู้ และวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อหา Insight ของลูกค้าในเชิงลึก ไม่ว่าจะเป็นด้านพฤติกรรม ทัศนคติ หรือความชื่นชอบ

Speed of Action:  การทดสอบสมมุติฐานต่างๆ ด้วยความรวดเร็ว ทดลองบ่อยครั้ง วัดผล และใช้ผลลัพธ์ในการตัดสินใจเพื่อกำหนด สิ่งที่ต้องทำต่อไป

ซื่งการทำ Growth Hacking จะมีด้วยกัน 5 ขั้นตอน

I. แต่งตั้ง Growth Team

หลายบริษัทจะมีประเด็นเรื่องของ ความร่วมมือระหว่างแผนกที่น้อยเกินไป แต่ละแผนกจะมุ่งเน้นเฉพาะงานในส่วนของตัวเอง นั่นเป็นเหมือนแรงฉุด ที่ทำให้ธุรกิจไม่สามารถเดินไปข้างหน้า

เพื่อให้การทำงานระหว่างแผนก มีประสิทธิภาพมากขึ้น (cross-function collaboration)  จึงต้องมี Growth Team ที่รวบรวมคนจากหลากหลายแผนก โดยที่ทุกคนจะทำงานเพื่อเป้าหมายเดียวกันคือ เพิ่มยอดขาย เพื่อการเติบโต

จากเดิมบางฝ่ายอาจจะไม่ได้รับผิดชอบทุกวงจรของลูกค้า เช่นทีมพัฒนาซอร์ฟแวร์ไม่ต้องสนใจเรื่อง การใช้ซ้ำของลูกค้า แต่ทุกคนใน Growth Team จะต้องรับผิดชอบทุกขั้นตอน ตั้งแต่การหาลูกค้า ปิดการขาย ส่งเสริมการใช้ซ้ำ และกระตุ้นรายได้ใหม่ ไม่ว่าจะมาจากฝ่ายไหนก็ตาม

II. สร้างสินค้าที่ลูกค้าขาดไม่ได้

Product หรือ Service ที่ดี จะต้องตอบโจทย์ของลูกค้า เราต้องหาวิธีที่จะทำให้สินค้าของเรา เป็นที่ต้องการของลูกค้า และเขารู้สึกว่าขาดไม่ได้ ให้ทำการสำรวจที่กระทัดรัดและมุ่งที่ประเด็นหลัก

คุณจะรู้สึกผิดหวังแค่ไหนถ้าพรุ่งนี้สินค้าของเราหายไป?

  • ผิดหวังมาก
  • ผิดหวังเล็กน้อย
  • ไม่ผิดหวัง (มันไม่ได้มีประโยชน์ขนาดนั้น
  • ไม่ได้ใช้สินค้านี้แล้ว

ถ้าคนตอบว่า “ผิดหวังมาก” 40% ขึ้นไป แสดงว่าเรามีสินค้าที่ขาดไม่ได้แล้ว

แต่ถ้าสินค้าของเรายังไปไม่ถึงตัวเลข 40% ก็ต้องหยุดทำทุกอย่าง แล้วโฟกัสไปที่การพัฒนาสินค้า

ในหลายๆ ครั้ง ปัญหาอาจจะไม่ได้เกิดที่ตัวสินค้า แต่เกิดจากการสื่อสาร ดังนั้น สิ่งที่ต้องทำคือ การสื่อสารที่ทำให้เขาเข้าใจ ในสิ่งที่เรากำลังเสนอ เช่นแอพพลิเคชั่นส่งอาหาร อาจมีปัญหาว่า ลูกค้าไม่รู้ว่ามีบริการส่งฟรีให้ในรัศมี 10 กิโลเมตร เราก็ต้องหาวิธีสื่อสารให้คนรับรู้ให้ได้

III. หาตัวดีดการเติบโต (Growth Lever)  

ตัวดีดการเติบโต หรือ ‘Growth Lever’ ก็คือตัวเลขที่เราจะใช้วัดผล และมีความสำคัญต่อธุรกิจของเราจริงๆ ซึ่งมันก็จะต่างกันไปแล้วแต่ประเภทของธุรกิจ เช่น Grab อาจจะมี Growth Lever เป็นจำนวนคนขับรถ กับจำนวนผู้ใช้บริการ ถ้าเป็น amazon.com ก็จะเป็น จำนวณประเภทสินค้าที่อยู่ในกระแสความต้องการ จำนวณความหลากหลายของสินค้า

จากนั้น เลือกตัวเลขที่สำคัญที่สุดมา 1 ตัว ที่จะถูกเรียกว่า ‘North Star’ ที่ทุกคนจะต้องโฟกัสเพื่อพัฒนาตัวเลขนี้ให้ดีขึ้น

IV. ทดลองแบบรวดเร็ว

ถ้าอยากที่จะเติบโตอย่างรวดเร็ว ก็ต้องเรียนรู้ให้เร็วที่สุด และยิ่งทำการทดลองมากขึ้นเท่าไหร่ ก็จะเรียนรู้ได้เร็วมากขึ้นเท่านั้น ต้องทดลองอยู่ตลอดเวลา ไม่ใช่สิ่งที่ทำแล้วจบไปเลย แต่ต้องมีระบบที่จะทำให้เกิดการทดลองเรื่อยๆ ซึ่งก็คือ การเรียนรู้สิ่งใหม่อยู่ตลอดเวลา

เพิ่มยอดขาย ด้วยวงจร Growth Hacking
วงจรที่ทำให้เกิด Growth Hacking

นี่คือวงจรที่ใช้ในการทำงานร่วมกัน เราจะให้คนที่วิเคราะห์ มาแชร์สิ่งที่เขาเจอให้กับคนในทีม ทุกคนจะได้เข้าใจสถานการณ์ตรงกัน จากนั้นก็จะระดมความคิดจากทุกคน โดยจะมีการใส่คะแนนของแต่ละข้อเสนอด้วย ICE Score

I = Impact ขนาดของผลกระทบ

C = Confidence ความมั่นใจที่จะออกมาตามแผน

E = Ease ความง่ายในการทำให้เกิดขึ้นจริง

ให้คะแนนแต่ละ Idea อยู่ระหว่าง 1–10 จากนั้นนำมาคำนวณคะแนนเฉลี่ย

เพิ่มยอดขาย ด้วย ICE score
ตัวอย่างการใข้ ICE SCORE

จัดลำดับความสำคัญ ด้วยการเรียงคะแนนเฉลี่ยจากมากไปน้อย แล้วเลือกทำอันที่คะแนนเฉลี่ยสูงที่สุดก่อน

V. Funnel (อุโมงค์รายได้)

เป็นสิ่งที่บอกถึงลำดับของเหตุการณ์ และประเภทของกลุ่มคนที่สามารถช่วย เพิ่มยอดขาย ให้กับธุรกิจ ในที่นี้ ขอยกตัวอย่าง ธุรกิจที่มีเว็บไซต์ เป็นของตัวเอง

เพิ่มยอดขาย ด้วย Referral
เติบโตเเบบก้าวกระโดดด้วย Referral

Acquisition (การนำคนเข้า):  เช่น การโปรโมทบน Fanpage, Twitter, ฝากร้านใน Instagram, ติดป้ายโฆษณาในสถานที่ต่างๆ (ออฟไลน์), รวมถึงการซื้อโฆษณาเพื่อนำคนเข้าเว็บไซต์

Activation (การเริ่มต้นใช้งาน): เช่น การสมัครสมาชิกเว็บไซต์, การกรอก Email เพื่อรับข่าวสาร, การกด Like Fanpage, หรือ กด Follow Twitter  

Retention (การยึดเหนี่ยว):  ในกลุ่มคนที่ลองใช้บริการครั้งแรก (Activation) จะมีคนจำนวนหนึ่งที่กลายมาเป็นลูกค้าประจำ คนกลุ่มนี้จะกลับมาใช้ซ้ำๆ เป็นกลุ่มเป้าหมายที่เราควรจะโฟกัส บางครั้ง คนกลุ่มนี้อาจเป็นกลุ่มที่สร้างรายได้ให้เรามากที่สุด

Revenue (การสร้างรายได้):  การสร้างรายได้จากคนเข้าใช้ บางธุรกิจ หรือเว็บไซต์อาจจะไม่มีขั้นตอนนี้ก็ได้ เพราะบางเว็บไซต์ไม่ได้มีการขายสินค้าอะไร แต่สร้างรายได้จากการติดโฆษณาต่างๆ

Referral (การบอกต่อ):  กลุ่มผู้ใช้งานหรือลูกค้าประจำบางคน จะนำไปเว็บไซต์ หรือธุรกิจของเราไปบอกต่อ หรือแนะนำเพื่อนๆ ของเขา ซึ่งเป็นการนำคนกลุ่มใหม่เข้ามา

และนี่เป็นระยะเก็บเกี่ยวของ Growth Hacking เพราะถ้ามี Referral ที่ดีจนได้ผู้ใช้ใหม่เพิ่มขึ้นมาก ก็จะเกิดการเติบโตกับธุรกิจตามมา

คือ นอกจาก คิดเร็ว ทำเร็วแล้ว ยังต้องพยายามสร้างความประทับใจให้ได้มากที่สุด เพื่อให้เกิดการบอกต่อ และแพร่กระจายไปในวงกว้าง ซึ่งคือหัวใจหลักของการเติบโตแบบก้าวกระโดด..!

.

เนื้อหาเพิ่มเติมและหนังสือที่เกี่ยวข้อง

.

ร้านหนังสือ [BOOKSHOPS]

.

กดปุ่มเพื่อติดตาม

(Click to follow)


เเชร์ (Share)

<Reference list is on ABOUT US page>